営業方針変更の背景
私が独立してからは早いものでもうすぐ7年になりますが、会社を設立してからは4年の月日が既に経ちました。会社を設立してからはビジネスマッチングというものに初めて取り組みました。ビジネスマッチングを始めたのが2021年の秋なので、そこかで2年と少しの期間が既に経過したことになります。ビジネスマッチングに取り組むことで、2年間で約2000～3000万円の間くらいの金額の案件を新規に得ることができて、会社の運営を続けることができましたが、全国の中小企業が参画する形のビジネスマッチングの限界というものも最近少し感じ始めています。
中小企業向けのビジネスマッチング媒体を活用して獲得できる案件数は、リードとしてお客様情報が得られる量が年間で150～200件くらいに対して、成約数は年間で3～4件程度という少ない案件数でした。ビジネスマッチングを利用している期間は、毎日欠かさずに365日案件の確認と挙手（提案）の作業を延々と継続していく必要があります。
そんな生活を2年と少し続けてきましたが、案件の単価的にも限界が見え始めて相場が理解できてきたのに加えて、自分の時間や意識の消耗に対しての実りが非常に少ないと感じるようになってきました。このまま現状の営業活動を継続しても、自社の成長はないという感覚と不安が募るようになってきています。
営業方針の変更
そこで、営業方針を変更することに昨日決めました。営業方針変更の決め手となった内容を整理すると以下のような感覚が自分の中に積み重なってきたからと言えます。
- 営業の時間対売上額が良くない。営業の不安に意識が占拠される。
- 信頼関係をゼロから積み上げることを繰り返している。
- 信頼関係が積み上がってもシステム開発案件に繋がりづらい（システム開発を必要としていない）。
- システム開発予算を確保し辛い。補助金などの財源に頼り切りになってしまう。
- 結果的に、私自身が新しいことを一切始められない。営業に手一杯になってしまう。
上記のような課題感が浮き彫りになっていく中で、このままでは自社の成長は難しいと定義することにしました。その結果、新たな戦略として考えている方針は以下の通りです。
- 大手SIerやコンサルティングファームに入職して友達作りを推進する。
- 大手SIerやコンサルティングファームから安定的な仕事を確保するための施策を推進する。
結局、私の最大の問題は過去の経歴にあるというところが今回の結論です。学歴的には芸大卒で、友人関係に音楽関係の知り合いは多いけれど、IT関係の知り合いが一切存在しておらず、友人からの案件斡旋などが一切ないことや、過去の経歴的に地方の中小企業でしか正社員雇用されて働いてきた経験がないので、人間関係が構築されている相手が過去に勤めていた中小企業の同僚に限られており、中小企業が発注できる限度額が安価なため、それら中小企業経由での仕事では稼ぎがかなり増えずらい状況になってしまうため、稼ぎを増やすためには大手企業の中に友達を作ることをしない限りは営業上の課題が解決しないと考えました。
なので、私は大手のSIerやコンサルティングファームに入職する形で真剣に業務と向き合いながら友人と呼べる人間関係を再構築するために今後の時間を少し使っていこうと考えています。私は2024年で40歳になるのですが、よくこれまで大手との人間関係がほとんどない状態で自分の事業を維持できていたなと感じていますが、今後はもう少し横のつながりを意識した事業展開ができるように持って行く予定です。現時点では、資本関係までは考えていませんので、自社はあくまでも独立系のSI事業者として大手から仕事を受託できるところに向けて歩みを進めようと考えているところです。
私が思い描く理想と課題感
私が思い描く理想と課題感は次のようなものです。
- 大手のSIerやコンサルティングファーム内で実績を積み上げて信頼を勝ち取り、プロジェクトマネジャーとしての立ち位置を確立する。プロジェクトマネジャーとして人事権を獲得し、人員アサインの面で、自社のメンバーを生かした人材採用を実施する。自社のメンバーは外部メンバーとして、各プロジェクトに参画をする。
- 自社では、継続的に人材採用と人材育成を継続して、システム開発技術者の養成を継続する。システム開発者を育てるためのIT技術者養成機関としての立ち位置を明確にすることで、各種大手SI事業者との信頼関係構築に取り組める土台を構築する。
- 現状でメンバー数は8名前後で運営しているが、メンバー数30名を目標に当分は運営し、30名の人員を維持できるだけのアカウント獲得を目指す。そのためには、予算バジェットの大きなプロジェクトを増やす必要があるのに加えて、SI他社との横の関係を強固なものに育てていく必要がある。
このような体制が構築できるかどうかに挑戦します。少なくとも私自身の影響力が及ぶ範囲をある程度増やしていけるように努力する想定です。
3年後の創業10年へ向けて更なる発展を目指す
ビジネスのやり方というものも色々あるとは思いますが、私自身がどのような仕事がしたいかや、どのくらい稼ぎたいかによって、この先の歩み方を考えていく必要があると思います。
私自身、地方中小企業のためのビジネスを立ち上げると躍起になっていましたが、私がどれだけ思いを馳せても、地方中小企業の側がその気にならなければ地方中小企業向けのIT支援が形になることはありません。完全なる部外者である私に自社の社運をかけたシステム構築を依頼する会社は今後も増えないでしょう。私が発注者側なら今の私には発注しないと改めて感じていますので、ここからもう一歩成長することが必要であると感じるようになってきました。
こうと決めたら行動は早いので、早速採用応募に乗り出しています。外資系コンサルティングファームの書類選考が通って、一次面接をして頂けるとのことなので、先ずはそこが私の40代初めの一歩になりそうです。32歳で独立して、もうすぐ8年ですが期待に胸を躍らせて次のフェーズを目指したいと考えています。外資系コンサルティングファームの更に先も一応考えてはいますが、そこまでたどり着けるかどうかは私の実力次第ですね。